воскресенье, 13 марта 2011 г.

Farata Systems: Running the company for 5 years. The lessons learned.

Five years ago three seasoned software developers created a new company and called it Farata Systems. Fa was taken from Fain, Ra is from Rasputnis, and Ta from Tartakovsky. Five years is a good milestone for any firm, and in this article I’ll tell you our story.

Пять лет назад, трое бывалых программистов создали новую компанию и назвали ее Farata Systems. Fa было взято из фамилии Fain, Ra из Rasputnis, и Ta из Tartakovsky. Пять лет – это значительный этап для любого бизнеса, и в этой статье я расскажу нашу историю.

When people create a startup, they often have a big idea, sometimes a business plan and an exit strategy (typically, to be acquired by a larger company for an X amount of money). But was Farata a startup in the first place? Here’s the quote from Wikipedia:

Когда люди создают стартап, у них часто есть значительная идея, иногда бизнес-план и «стратегия выхода» (как правило, быть приобретенным крупной компанией за N-ю сумму денег). Но, была ли Farata стартапом изначально? Вот цитата из Википедии:

The phrase "startup company" is often associated with high growth, technology oriented companies. Investors are generally most attracted to those new companies distinguished by their risk/reward profile and scalability. That is, they have lower bootstrapping costs, higher risk, and higher potential return on investment. Successful startups are typically more scalable than an established business, in the sense that they can potentially grow rapidly with limited investment of capital, labor or land. Startups encounter several unique options for funding. Venture capital firms and angel investors may help startup companies begin operations, exchanging cash for an equity stake.

Фраза «стартап-комания» часто связывают с бурно растущими, высокотехнологичными компаниями. Инвесторов, как правило, больше всего привлекает в этих компаниях соотношение риска и прибыли и расширяемость. Затраты на запуск стартапа ниже, риски – выше, но и потенциальная окупаемость инвестиций – выше. Успешные стартапы, как правило, более расширяемы, чем налаженный бизнес, в том смысле, что, потенциально, они могут расти быстрей с ограниченными инвестициями в бюджет, рабочую силу и занимаемую территорию. Стартапы поддерживают несколько уникальных способов финансирования. Венчурные предприятия и Бизнес-ангелы могут помочь стартапам начать свою деятельность, обменивая денежные средства на эквивалентное количество акций.

We didn’t have any investors. We were profitable from day one by working as billable consultants for corporate clients. We didn’t have any business plan. We had our own software, but it brought us peanuts in terms of monetary rewards. We didn’t have money to invest into finding a professional salesman to offer our skills to potential new clients. We didn’t have any exit strategy. We didn’t even have an elevator pitch to quickly explain what are we doing. What did we have and why did we create this company?

У нас не было никаких инвесторов. Мы были прибыльны с первого дня, работая в качестве оплачиваемых консультантов для корпоративных клиентов. У нас не было бизнес-плана. У нас был собственный программный продукт, но он приносил очень небольшую прибыль. У нас не было денег, чтобы нанять профессионального сейлз-менеджера, который бы смог продать наши навыки потенциальным клиентам. У нас не было стратегии выхода. У нас даже не было речи для лифта чтобы быстро объяснить что же мы делаем. Так что же у нас было, и зачем мы создали эту компанию?

We had good noses. It was the time when Adobe acquired Macromedia and released a software product for development of Rich Internet Applications (RIA). The name of the product was Flex, and even though its first version has been created earlier, Adobe made some smart marketing changes to make it affordable. We decided to bet on this product. We started with writing technical articles and blogs about Flex - in early 2006 there were no or little information available on the subject. Then we wrote an advanced book on bringing together Flex and Java in the enterprise world.

У нас был хороший нюх. Это было то время, когда Adobe приобрела компанию Macromedia и выпустила продукт для разработки Насыщенных Интернет Приложений (RIA). Название продукта было – Flex, и не смотря на то, что его первая версия была создана ранее, Adobe сделала несколько умных маркетинговых ходов, чтобы сделать Flex доступным. Мы решили сделать ставку на этот продукт. Мы начали с создания технических статей и публикаций в блогах о Flex; в начале 2006 года информации по этой теме не было вообще, или было очень мало. После, мы написали книгу о том, как связать вместе Flex и Java в области разработки корпоративных приложений.

Each of us had billable hours (and the rates were pretty high), but we also started bringing other people on board and offering their service to our clients. How can you sell a consultant to any company without having a salesforce? We did it by PR. Consistent writing of quality technical materials and speaking at various gatherings (from 5 people in a local user’s group to large audiences at major conferences) got the word out - we started getting requests for help in development of enterprise RIA. Using the terminology from software engineering, we’ve implemented the Inversion of Control design pattern, which is also known as a Hollywood Principle: “Don’t call us, we’ll call you”. We were patiently waiting till someone would call us.

У каждого из нас были оплачиваемых часы (и почасовые ставки были довольно высокими), но мы также начали нанимать новых людей и продавать их услуги клиентам. Вы спросите, как можно продать услуги консультанта любой компании, не имея отдела по продажам? Мы делали это при помощи пиара. Постоянная публикация качественных технических материалов и выступлениях на различных собраниях (от 5-ти человек в местной группе пользователей, до широкой аудитории на крупных конференциях) сделали свое дело – мы начали получать просьбы о помощи по разработке корпоративных RIA приложений. Говоря на языке программистов, мы реализовали паттерн проектирования Инверсия Управления, или как говорят на Голивудщине: "Не звоните нам, мы вам сами позвоним".

But publishing advanced technical materials was a double-edged sword. While perspective clients knew that Farata’s experts can be engaged for solving heavy-duty tasks, other consulting companies were simply placing their inexpensive consultants on never-ending enterprise projects.
First, we started getting requests for help only with non trivial situations, for example,
- we are going live with our online game in a month, but when more than two people are playing they experience serious slowdowns
- our enterprise application works fine, but once in a while some users are losing messages
- you don’t need to sell us Flex, we know it’s good for UI, but can you improve the reliability and customize communication protocols to fit our needs
- we’ve chosen Flex to avoid page refreshes, but our pilot application requires 40 seconds just to load the first page

Но, публикация продвинутых технических материалов была палкой о двух концах. С одной стороны, клиенты знали, что эксперты из Farata могут успешно решить трудные задачи, с другой стороны, конкурирующие консалтинговые компании размещали своих недорогих консультантов на «вечные» корпоративные проекты.
По началу, мы начали получать просьбы о помощи только по нетривиальным ситуациям, для примера: «наша компания собирается выпустить онлайн-игру через месяц, но, когда в нее играют более двух человек, то пользователи ощущают серьезные замедления в работе»,
«наше корпоративное приложение работает хорошо, но, иногда некоторые пользователи теряют свои сообщения»
«Вам нет необходимости продавать нам Flex, мы знаем, что он хорошо для пользовательского интерфейса, но можете ли вы усовершенствовать надежность приложения и настроить протоколы взаимодействия для того, чтобы приложение соответствовало нашим потребностям?»,
«Мы выбрали Flex чтобы избежать перезагрузки страниц, но наш пилотный проект требует более 40 секунд только для загрузки стартовой страницы».


We were helping everyone, but didn’t grow much. Placing a couple of consultants on a project at a large company was fine, but it wasn’t a major change from the growth perspective.
At some point, we started getting requests for bidding on projects. If a large corporation was about to start a large project, they’d ask several small vendors to bid on it. We’d sign a non-disclosure agreement to receive a Request For Proposal. Being experienced architects from our past lives, we could properly estimate the efforts required for successful completion of the project in question. We could foresee the issues and warn the perspective client about them. But we were not experience bidders – we were telling the truth.

Мы помогали всем, но рост был небольшим. Устройство нескольких консультантов на проекты в крупные компании было делом хорошим, но это не открывало огромных перспектив для роста.
И в какой-то момент мы начали участвовать в тендерах по разработке проектов. Если крупная компания собиралась начать новый проект, они приглашали нескольких небольших компаний по разработке для участия в тендере. Мы были готовы подписать документы о неразглашении информации ради того, чтобы получить заявку на разработку проекта. Будучи опытными архитекторами, мы могли точно оценить все усилия, необходимые для успешного завершения рассматриваемого проекта. Мы могли предвидеть проблемы и предупредить потенциального клиента о них. Но, игроками на тендерах были неопытными – мы говорили правду.


For example, once we gave a $250K estimate for a project, while our competitors offered to do the same job for $50K. Now we know - they applied such strategy just to get their foot in the door and to win the bid. Six months down the road we’d get a call from the project manager of that corporation complaining that the promised $50K turned into $500K and the project arrived to the dead end. Interestingly enough, we didn’t learn anything from that lesson. If we believe that the project would cost $250K, we’ll say so. But now we also offer to reduce the scope if there is a shortage of funds.

Однажды, мы оценили проект в 250 тысяч долларов, в тоже время, наши конкуренты предложили сделать работу за 50 тысяч долларов. Теперь-то мы знаем, что они применили такую стратегию для того, чтобы просунуть ногу в закрывающуюся дверь и выиграть тендер. Через шесть месяцев после тендера, мы получили звонок от менеджера проекта той компании, жалующегося на то, что $50 тыс. превратились в $500 тыс., а проект оказался в тупике. Любопытно, но мы ничему не научились после того случая. Мы верим в то, что если стоимость проекта $250 тыс, то следует назвать именно эту сумму. Но теперь, мы предлагаем урезать объем работ при нехватки средств.

Coming back to promoting ourselves, I’d like to tell you about the role of technical training in our growth. Two of us are Adobe Certified Instructors and all these years we were teaching classes to corporate clients. Adobe develops excellent courseware and we use it a lot. But we also found a niche that was not taken by anyone. We became the only company that started offering advanced custom curriculum in developing rich Internet application with Flex and Java. As an example, during the last two years we were teaching public zero-marketing technical seminars in New York, Boston, Toronto, London, Moscow, Brussels. These seminars didn’t make us rich even though we remain in the positive cash territory, but they gave us a chance to spend two-three days in front of fellow developers proving that we are technically sound. You can’t BS for two days in a room filled with programmers. Have you ever had to go through a technical job interview that lasted two full days? No? We do it on a regular basis.

Возвращаясь к нашему промоушену, я хотел бы рассказать о роли технических тренингов для нашего развития. Двое из нас – тренеры, сертифицированные Adobe, и все это время мы проводили обучение для корпоративных клиентов. Adobe разрабатывает отличные курсы, которыми мы пользовались множество раз. Но, мы также обнаружили нишу, незанятую никем. Мы стали единственной компанией, которая предлагала расширенные программы по разработке Насыщенных Интернет Приложение в связке Flex + Java.
На протяжении последних двух лет, мы проводили недорогие публичные технические семинары в Нью-Йорке, Бостоне, Торонто, Лондоне, Москве и Брюсселе. Семинары не сделали нас богатыми, хотя и приносили прибыль, но они давали на шанс провести несколько дней среди группы разработчиков, демонстрируя свои технические навыки. Вы не сможете городить чушь в течение двух дней в комнате, заполненной профессиональными разработчиками. Вам когда-либо приходилось проходить техническое интервью, которое длилось на протяжении целых двух дней? Нет? Мы делаем это регулярно.


These public training events are like technical interviews for us and usually we receive a call or two from our former students, “Guys, we need help with our project”. This can be a year after we met, but hey, it’s better late than never.

Эти публичные тренинги, как интервью для нас, и обычно мы получаем один-два звонка от наших бывших студентов, со словами: "Ребята, нам нужна помощь с нашим проектом". Это бывает даже через год после нашей встречи, но, лучше поздно, чем никогда.

At some point we won a large project (no, we didn’t lie in the proposal). How thin can you spread three experienced consultants? We couldn’t be at the same time in three different places. We had to bring more people on board to make a profit and do the job. An hourly rate we’re getting from our clients minus some profit margin would be the rate that we could offer our consultants.
Between 2006 and 2008, consulting rates offered for RIA development have substantially decreased. It became difficult to charge premium even for the expert-grade services, and we switched to a blended rate model. If someone needs a senior developer with Flex/Java skills, we offer a resource (hate this word but this is what the industry understands) that consists, say, from 10% of myself (or one of my partners) located here in the USA and 90% of a developer working from Eastern Europe.

Однажды, мы выиграли крупный проект (нет, мы не соврали в заявке на него). Как можно было распределить усилия троих опытных консультантов? Мы не могли быть одновременно в трех разных местах. Нам было необходимо нанять новых людей, чтобы получать больше прибыли и делать больше работы. Нашим консультантам мы могли предложить почасовую ставку, оговоренную с нашим клиентом, вычитая суму на рентабельность нашей компании.
В период между 2006 и 2008 годом, ставки консультантов в сфере RIA разработки существенно снизились. Стало сложно получать оплату даже по услугам экспертного уровня, и мы перешли на смешанную модель ставок. Если кто-либо нуждался в старшем разработчике с навыками Flex/Java, мы предлагали этот ресурс (ненавижу это слово, но его хорошо понимает индустрия), которая состояла из 10% моего времени (или времени одного из моих партнеров), находящегося в США и 90% времени разработчика из Восточной Европы.


This model works well for us. This gives peace of mind to our clients who know that their project is in good technical hands while staying within the budget. Such outsourcing model works because we (as opposed to large corporations) cherry pick each and every developer we hire from overseas. Today, 25-30 people work on Farata’s projects.

Эта модель хорошо работает для нас. Она дарит душевное спокойствие нашим клиентам, которые знают, что их проект находиться в хороших технических руках, оставаясь в рамках бюджета. Такая аутсорсинговая модель работает, потому что мы (на противовес крупным компаниям) тщательно подбираем каждого разработчика, которого мы нанимаем за океаном. Сегодня, на проектах Farata работают 25-30 человек.

We’ve also learned that for a small company, selling programming tools for software developers is literally impossible. People want free stuff and they get it from us. We’ve open sourced a number of productivity tools that go under the name Clear Toolkit, which became yet another PR-tool for our company.

Мы поняли, что для небольшой компании, продажа программных инструментов для разработчиков, в буквальном смысле, невозможна. Люди хотят видеть инструмент бесплатным, и они получают его от нас. Мы открыли исходные коды немалое число инструментов, которые идут под названием пакета Clear Toolkit, который стал еще одним инструментом для раскрутки нашей компании.

On the other hand, we’ve created a spin-off startup Surance Bay that’s specializing in development of the software for insurance industry. Today, Farata serves as an investor (!) of that startup, which started bringing cash in a record time, but this can be a subject for another article.

С другой стороны, мы создали дочерний стартап Surance Bay, который специализируется на разработки программного обеспечения для страховой индустрии. Сегодня, Farata служит инвестором (!) этого стартапа, который начал приносить прибыль в рекордно короткие сроки, но, это уже может быть темой для отдельной статьи.

Two years ago, a top manager of a large company decided to create his own company. I knew the guy and he came to me asking for an advice on how to start a small business. While he didn’t have any experience of running a small company his background of running a large practice was obvious. He started with a business plan and a lot of financial calculations. He asked me, “Where are you guys planning to be in five years? How big are you planning to get? What kinds of revenues do you have in mind? What’s your exit strategy?” He was a very experienced manager and quickly realized that I was not ready to answer all these questions. Finally, he said, “Are you guys just created a company to build a nice life styles for yourself?”

Два года назад, топ-менеджер одной крупной компании решил создать свою собственную компанию. Я был знаком с этим человеком, и он пришел ко мне с просьбой дать совет, как начать малый бизнес. Хотя, у него не было опыта ведения малого бизнеса, его опыт работы с крупным бизнесом был очевиден. Он начал с бизнес-плана и множества расчетов. Он спросил меня: "Где вы, ребята, планируете быть через пять лет? Насколько крупными вы собираетесь быть? Какую прибыль вы планируете получать? Какова ваша стратегия выхода? ". Он был очень опытным менеджером, и быстро понял, что я был не готов ответить на все его вопросы. Наконец, он сказал: "Так вы, ребята, создали компанию для того, чтобы построить себе хорошую жизнь?"

He was right. Without knowing it, we wanted to have nice life styles while doing what we enjoy. Five years after I can tell you that we’ve achieved this goal. We still don’t have any exit strategy because we are not planning to exit. We are enjoying our lifestyles, developing cool software, helping our large and small clients in achieving their goals, we are writing books, teaching and learning, attending conferences, raising kids, traveling. What else to wish for? God bless America!

Он был прав. Не зная того, мы хотели построить для себя хорошую жизнь и делать то, что нам нравиться. Через пять лет, я могу сказать, что мы достигли цели. У нас по-прежнему нет стратегии выхода, потому что мы не планируем уходить. Мы наслаждаемся нашей жизнью, разрабатываем крутые продукты, помогаем нашим крупным и малым клиентам в достижениях их целей, мы пишем книги, тренируем и обучаемся, участвуем в конференциях, воспитываем детей, путешествуем.
Чего нам еще желать?



Яков ФайнАвтор оригинальной статьи: Яков Файн, программист, эксперт и консультант по технологиям Java и Adobe Flex. Ведущий тренингов, автор и соавтор нескольких книг. Известен в кругах Flex и Java разработчиков в разных странах мира. Известен широкому кругу слушателей по русскоязычным подкастам про США и проекту IT-тематики Радио Бермудский Треугольник.

Перевод текста: Дмитрий Жарий

3 комментария:

  1. отличная идея делать 2-х язычный перевод! Но есть предложение сделать его еще удобнее визуально. Для этого необходимо делать его в виде таблицы, где каждый абзац находится в одном ряду: справа английский столбец, а слева - русский.
    С уважением,
    Роман

    ОтветитьУдалить
  2. Спасибо Вам, предложение -- хорошее. В будущем я планирую реализовать оба варианта представления: и тот, что вы видите сейчас, и в форме таблицы.

    ОтветитьУдалить
  3. спасибо вам за работу

    кстати, есть такой сайт
    http://translated.by/

    ОтветитьУдалить